Меню
Давайте поговорим – если Заказчик из первой части статьи существует, то какого Интегратора он ищет себе в партнеры?
Мы позволили себе выделить ключевые моменты, которые ценят именно наши Заказчики:
1. Фокус на отношениях
Конечно, задача Интегратора — заработать. Но ведь деньги – это аплодисменты бизнесу. А длительный успешный бизнес — это отношения, построенные на определенных принципах работы с Заказчиками.
Наши принципы следующие:
Именно за счет постоянного внедрения этих принципов в каждый отдел, процесс и проект, уже 27 лет нам удается входить в круг доверенных поставщиков для рынка России.
2. Эффективное управление каналом
Мы всегда отстаиваем интересы Заказчика. Подбирая решения, мы ориентируемся на стратегические задачи клиента. Следим за тем, чтобы не возникали тупики в совместимости и масштабировании решений.
Имея высокие статусы у ключевых вендоров, мы активно развиваем различные каналы – дистрибуторы, вендоры, альянсы, партнеры. Это позволяет предложить клиенту не одну, а 3-4 стратегии решения задачи.
3. Различные финансовые стратегии
В текущей волатильности (впрочем, как и в предыдущие периоды нестабильности) мы максимизируем внимание на открытости, честности и доверии. Мы прекрасно понимает, что клиент хочет получить лучшее за свои деньги. Но это предполагает, что и на нашей стороне должны работать высококвалифицированные эксперты. И это, конечно, требует инвестиций и в зарплаты, и в обучение, и в офис, и в корпоративную культуру. Эксперт он ведь зверь редкий, пугливый и привередливый 😊.
Снижение финансовых рисков во всем канале – наша ключевая задача. Мы внимательно отслеживаем различные каналы поставок, рассрочки, лизинговые схемы. Зачастую хороший проект – это совместная работа финансовой службы нескольких участников (клиента, интегратора, вендора, дистрибутора, банка, лизинговой и логистических компаний).
4. Высокая собственная экспертиза
Чем шире уровень экспертизы партнера, тем, казалось бы, интереснее она для Заказчика. Но тем неповоротливее, поверхностнее и дороже она становится в интеграторе. Мы давно приняли решения фокусироваться на следующих направлениях:
5. Широкий охват высококвалифицированных партнеров
А вот дальше – важно постоянно отслеживать и развивать сеть надежных партнеров. Это дает для Заказчика неоспоримые преимущества. Мы не только не стесняемся наших партнеров, но активно их продвигаем. Но работаем мы только с теми, кто разделяет наши принципы, чем гарантируем необходимый уровень ответственности в сервисе для Заказчика.
Такое партнерство дает возможность к взаимопродвижению, маркетингу и интегрированному развитию.
6. Скорость
Мы постоянно замеряем и управляем скоростью наших бизнес-процессов. В частности, за счет разумного сдерживания роста команды. Каждый сотрудник вносит все меньший вклад в финансовый результат и усложняет процесс работы.
Разумная автоматизация, интеграция и отчетность – залог управляемости бизнеса. А нам уже 27 лет.
Скорость также определяется фокусировкой – когда менеджер по продажам имеет серьезную экспертизу и опыт. Часто наши ребята даже сложные проекты способны самостоятельно забюджетировать на первых встречах. Мы готовы показывать примеры реализованных проектов с учетом конфиденциальности. Все это ускоряет как процесс закрытия сделки, так и процесс внедрения. А также снижает ошибки эксплуатации.
7. Отраслевая экспертиза
Зная бизнес-процессы заказчика, мы готовы предоставлять решения класса best practice. Это гарантирует, что ни одного ИТ-директора по нашей вине не уволили))). Зато много специалистов добились повышения, как в рамках текущих компаний, так и на рынке. Такой подход помогает быстрее и понятнее защищать проекты в бизнесе. Добиваться предсказуемых результатов.
8. Постоянный процесс тестирования инноваций
Не менее 30% времени экспертиза проводит в обучении, анализе рынка и тестировании новейших решений. Большинство решений просто незрелые, либо не дающие заявленного маркетологами эффекта. При этом нам часто приходится переубеждать клиента после яркого выступления вендора. Зато это экономит клиенту время на выбор технологий, проверку совместимости, надежности и т.п.
9. Сильная корпоративная культура доверия и поддержки
ИТ интегратор – это далеко не только продажа и поставка. Это множество служб. И мы постоянно работаем над синхронизацией взаимоотношений в коллективе. Это касается как того, что обещает клиенту архитектор и сейл, так и того, что в итоге реализует менеджер по проектам и инженер. А ведь это далеко не все службы. Зато такая работа многократно окупается. Мы стараемся выстраивать всю вертикаль поддержки и доверия внутри нашей группы проекта и группы проекта в Заказчике. Ведь в современном мире успех – это заслуга не одного человека, а командного взаимодействия.
10. Экспертиза в процессном и проектном управлении
Конечно, управление проектами, рисками, сроками, стоимостью – это серьезная работа и экспертиза. В нашей команде есть такие профессионалы. Часто именно команда РП помогает Заказчику наиболее грамотно и безопасно: